Autor: Donald J. Trump
Ano de publicação: 1987
Introdução
Publicado em 1987, A Arte da Negociação se tornou um best-seller imediato e consolidou Donald Trump como um dos nomes mais comentados do mundo dos negócios. O livro não é apenas um manual de técnicas de negociação, mas também uma autobiografia empresarial que mostra como Trump construiu sua reputação no competitivo mercado imobiliário de Nova York. O tom é direto, muitas vezes ousado, refletindo a personalidade agressiva e confiante do autor, que se apresenta não apenas como um negociador, mas como um estrategista de longo prazo.
Na introdução, Trump busca quebrar o mito de que negociar é algo restrito a grandes executivos ou a milionários. Para ele, a negociação está presente em todas as áreas da vida: no momento de comprar um imóvel, ao discutir condições de trabalho, ao vender um produto ou até mesmo nas interações familiares. A diferença é que poucos percebem o quanto essa habilidade molda os resultados do dia a dia. Segundo o autor, todos negociam, mas poucos dominam a arte de fazê-lo com estratégia, paciência e ousadia.
Trump também apresenta sua filosofia de vida e negócios: sempre pensar grande. Ele argumenta que negociar pequenos acordos exige o mesmo esforço de tempo e energia que negociar grandes contratos, mas os resultados de uma negociação ousada podem transformar não apenas uma carreira, mas todo um legado. É essa mentalidade que norteou sua trajetória desde cedo, e que ele busca transmitir ao leitor.
A introdução traz ainda uma visão do estilo pessoal de Trump. Diferente de outros executivos que preferem se mostrar discretos e conservadores, ele defende a importância de projetar confiança, ser visível e até polêmico quando necessário. Para Trump, parte da negociação acontece antes mesmo de sentar à mesa, na maneira como você constrói sua imagem, como é percebido pelo mercado e na forma como transmite segurança sobre suas ideias.
Outro ponto abordado é a importância de entender profundamente o valor do ativo ou do negócio que se está negociando. Trump enfatiza que sua vantagem sempre esteve em conhecer os detalhes melhor do que seus concorrentes, estudando minuciosamente imóveis, contratos e condições de mercado. Para ele, informação é poder, e quem chega mais preparado para uma negociação já começa em vantagem.
Na introdução, ele deixa claro que este não é um livro teórico, mas prático. A ideia é mostrar, a partir de exemplos reais de sua carreira, como pensar e agir durante negociações decisivas. O leitor é convidado a acompanhar os bastidores de acordos que envolvem milhões de dólares, mas, ao mesmo tempo, a refletir sobre como aplicar esses mesmos princípios em situações comuns do dia a dia.
A promessa de Trump é simples: quem aprender a negociar de forma estratégica não apenas ganhará mais dinheiro, mas conquistará mais respeito, influência e controle sobre a própria vida.
Capítulo 1 – O que é negociar para mim
Donald Trump abre o primeiro capítulo explicando sua visão pessoal sobre negociação. Para ele, negociar não é apenas um ato de fechar contratos ou discutir valores, mas sim uma forma de vida. Desde muito cedo, aprendeu que negociar é estar atento a cada detalhe, observar as pessoas, perceber suas intenções e, sobretudo, criar oportunidades a partir de situações que outros considerariam comuns ou sem importância.
Trump descreve a negociação como uma mistura de instinto, preparação e coragem. Ele acredita que grande parte do sucesso está em confiar na própria intuição, mas isso não significa agir sem base. Ao contrário, a intuição é construída a partir de anos de observação e experiência. Quando chega à mesa de negociação, ele já analisou profundamente todos os dados, estudou os envolvidos e visualizou diferentes cenários. Esse preparo, aliado à autoconfiança, permite que tome decisões rápidas e precisas.
Uma das mensagens centrais do capítulo é que negociar não é sobre “ganhar a qualquer custo”, mas sobre encontrar soluções criativas que beneficiem o negociador e, muitas vezes, a outra parte. No entanto, Trump deixa claro que sempre busca sair em vantagem, mesmo quando oferece concessões. Para ele, ceder em pontos menores pode ser uma estratégia eficaz para garantir vitórias maiores.
O autor também fala sobre a importância de pensar grande. Ele acredita que, se o esforço para negociar algo pequeno é o mesmo que para negociar algo grandioso, então vale a pena investir energia nos maiores acordos possíveis. Essa mentalidade o levou a buscar projetos que, para muitos, pareciam impossíveis, mas que resultaram em empreendimentos de enorme impacto, como hotéis, cassinos e arranha-céus em Nova York.
Trump ressalta ainda o papel da paciência. Muitos negociadores se apressam para concluir acordos, seja por ansiedade ou medo de perder a oportunidade. Ele, ao contrário, afirma que a paciência é uma das armas mais poderosas em qualquer negociação. Muitas vezes, apenas esperar o momento certo ou demonstrar calma diante da pressão já é suficiente para enfraquecer o outro lado e fortalecer sua posição.
Outro ponto abordado é a necessidade de conhecer profundamente o valor do que está em jogo. Trump nunca entra em uma negociação sem saber exatamente o que deseja e o que pode oferecer. Ele estuda os ativos, avalia os riscos e calcula cenários. Essa preparação garante segurança na hora de discutir termos e permite que ele defenda seus interesses com firmeza.
O capítulo também mostra como Trump vê a negociação além dos números. Para ele, cada acordo envolve pessoas, emoções e expectativas. Saber interpretar sinais, entender ambições e explorar fraquezas psicológicas é tão importante quanto analisar balanços e contratos. Negociar, segundo ele, é tanto sobre conhecer pessoas quanto sobre conhecer números.
Na conclusão do capítulo, Trump reforça que negociação, para ele, é sinônimo de controle sobre a própria vida. Ao aprender a negociar bem, uma pessoa não depende apenas da sorte ou das condições externas; ela cria caminhos, abre portas e transforma oportunidades em resultados concretos. É essa visão que moldou sua trajetória e que ele busca transmitir ao leitor.
Capítulo 2 – Um dia na vida
Neste capítulo, Donald Trump abre uma janela para sua rotina, revelando como administra seu tempo e como encara o dia a dia como parte essencial da arte de negociar. Longe de ser uma agenda comum, sua rotina é construída para aproveitar cada minuto como oportunidade de observar, analisar e tomar decisões que o aproximem de seus objetivos.
Trump começa descrevendo sua manhã. Ele acorda cedo e dedica os primeiros momentos do dia à leitura de jornais e relatórios, mantendo-se informado sobre tudo que pode impactar seus negócios — desde mudanças políticas e econômicas até movimentações no mercado imobiliário. Para ele, informação é poder, e começar o dia bem informado é o primeiro passo para ter vantagem em qualquer negociação.
Ao longo da manhã, Trump costuma realizar uma sequência de reuniões rápidas com sua equipe. Ele prefere encontros curtos e objetivos, focados em resultados práticos, em vez de longas discussões improdutivas. Nessas conversas, avalia o andamento de projetos, revisa números e define próximos passos. Seu estilo direto transmite a mensagem de que tempo é recurso valioso, e quem trabalha com ele precisa respeitar esse princípio.
Durante o dia, Trump também reserva espaço para conversas com advogados, arquitetos, corretores e outros parceiros estratégicos. Essas interações fazem parte de seu método de estar sempre cercado por especialistas, algo que ele considera indispensável para tomar decisões de alto impacto. Ao mesmo tempo, deixa claro que, embora ouça seus assessores, a decisão final é sempre sua, pois acredita que um líder precisa assumir responsabilidade plena por seus negócios.
Um aspecto interessante que ele destaca é que, mesmo em atividades aparentemente simples, como almoçar com parceiros ou visitar obras, a negociação está sempre presente. Trump enxerga cada encontro como uma oportunidade de observar pessoas, testar ideias e medir intenções. Para ele, o ambiente informal pode revelar mais sobre alguém do que uma reunião oficial.
O capítulo também mostra como Trump alterna grandes negociações com pequenos detalhes. Ele pode, em uma mesma tarde, fechar um contrato milionário e, em seguida, discutir ajustes na decoração de um lobby ou na iluminação de um hotel. Essa atenção minuciosa aos detalhes reflete sua convicção de que a soma de pequenas decisões constrói a imagem de um grande empreendimento.
Trump admite que seu ritmo de trabalho é intenso e que raramente relaxa durante o expediente. No entanto, para ele, isso não é sacrifício, mas parte de sua paixão pelo que faz. Ele enfatiza que só é possível manter essa rotina desgastante quando se ama o próprio trabalho. Negociar, construir e inovar não são apenas obrigações; são, para ele, fonte de energia e motivação diária.
Ao final do capítulo, Trump deixa claro que um dia comum em sua vida está longe de ser previsível. Reuniões inesperadas, ligações de última hora, decisões urgentes — tudo faz parte do ambiente dinâmico em que ele prospera. Mais do que organizar uma agenda, seu foco é estar sempre preparado para agir, adaptar-se e transformar cada situação em vantagem. Essa capacidade de viver intensamente cada dia, mantendo o olhar atento às oportunidades, é o que ele considera uma das maiores forças de um negociador de sucesso.
Capítulo 3 – Crescendo na base
Neste capítulo, Donald Trump relembra sua infância e juventude, mostrando como os primeiros anos de vida foram fundamentais para moldar sua visão sobre negócios e negociação. Ele descreve como cresceu em uma família de imigrantes bem estruturada, mas longe dos luxos que conquistaria mais tarde. Desde cedo, aprendeu com seu pai, Fred Trump, que disciplina, trabalho duro e atenção aos detalhes eram as bases para qualquer sucesso duradouro.
Fred Trump era um empreendedor imobiliário de Nova York, especializado em construir moradias acessíveis no Brooklyn e no Queens. A convivência com o pai foi decisiva para Donald, pois permitiu que ele acompanhasse de perto como funcionava a construção de imóveis, a negociação com fornecedores e as relações com clientes e inquilinos. Donald observava cada detalhe, desde os cálculos financeiros até a forma como o pai lidava com pedreiros e arquitetos. Essa vivência precoce despertou nele a paixão por empreendimentos e o ensinou que negociar não era apenas sobre números, mas também sobre lidar com pessoas.
Trump lembra que, quando criança, já se destacava pela competitividade. Gostava de vencer em tudo, fosse em esportes, jogos ou disputas escolares. Essa característica, que poderia ser vista como obstinação, foi canalizada em sua vida profissional como uma determinação incansável para alcançar resultados. Ainda jovem, aprendeu que não basta desejar algo: é preciso lutar com intensidade para conquistar.
O autor também relata como sua formação acadêmica o ajudou a consolidar essa base. Ele estudou em escolas militares, onde desenvolveu disciplina e liderança, qualidades que mais tarde aplicaria nos negócios. Posteriormente, frequentou a Wharton School, da Universidade da Pensilvânia, uma das instituições mais respeitadas na área de finanças. Lá, aprofundou seus conhecimentos técnicos sobre economia e mercado imobiliário, mas, segundo ele, o aprendizado mais valioso veio da prática no dia a dia com o pai.
No capítulo, Trump reconhece que sua base familiar lhe deu vantagens que muitos não tiveram. No entanto, enfatiza que o fator decisivo não foi apenas o ambiente, mas sua atitude. Enquanto muitos filhos de empresários se contentam em seguir o caminho mais fácil, ele optou por observar, questionar e se envolver profundamente nos negócios da família. Ainda jovem, queria entender os bastidores das negociações e das construções, não apenas herdar os resultados prontos.
Outro ponto importante é a lição de humildade aprendida com o pai. Fred Trump não era um empresário de luxo, mas alguém que prezava pela eficiência, pelo controle rigoroso dos custos e pela entrega de valor aos clientes. Essa visão prática e focada nos fundamentos moldou Donald, que mais tarde buscaria combinar esse pragmatismo com uma ambição maior: sair dos bairros periféricos de Nova York e conquistar Manhattan, o coração financeiro e simbólico da cidade.
Ao final do capítulo, Trump reforça que “crescer na base” significou aprender a valorizar as pequenas coisas. Cada tijolo colocado, cada contrato assinado, cada negociação bem conduzida representava mais do que um negócio isolado: era parte da construção de um futuro sólido. Essa mentalidade o acompanharia em toda a carreira, servindo como alicerce para ousar em projetos muito maiores.
Capítulo 4 – Manhattan, meu objetivo
Donald Trump inicia este capítulo explicando como surgiu em sua mente a ideia de conquistar Manhattan. Depois de acompanhar seu pai nos negócios do Brooklyn e do Queens, percebeu que aquelas regiões, embora lucrativas, não representavam o palco onde ele queria construir sua marca. Para Donald, Manhattan era mais do que um lugar: era um símbolo de poder, prestígio e reconhecimento mundial. Se queria ser grande, precisava estar no centro de Nova York, onde os projetos eram maiores, os riscos mais altos e as recompensas incomparáveis.
O jovem Trump reconhecia, entretanto, que Manhattan era um ambiente extremamente competitivo. Diferente dos bairros periféricos, onde seu pai construía habitações populares, Manhattan era dominada por investidores experientes, famílias tradicionais e corporações poderosas. Para entrar nesse território, não bastava ter dinheiro ou vontade; era necessário estratégia, ousadia e a capacidade de enxergar oportunidades onde outros viam apenas dificuldades.
Ele descreve como começou a andar pelas ruas de Manhattan ainda como estudante, observando prédios, estudando mapas e entendendo a lógica do mercado imobiliário local. Enquanto muitos viam imóveis antigos e degradados como peso morto, Trump enxergava potencial de transformação. Essa visão, de identificar valor escondido onde ninguém mais via, se tornaria uma das marcas de sua carreira.
Um dos pontos centrais do capítulo é a mentalidade de “pensar grande”. Trump acreditava que negociar e construir em Manhattan demandaria o mesmo esforço que nos bairros menores, mas que os resultados poderiam ser exponencialmente maiores. Essa convicção o motivava a ir além do caminho confortável de seguir os negócios do pai. Ele queria arriscar, e o risco, para ele, era sinônimo de possibilidade de vitória em grande escala.
Trump também conta como, ao compartilhar sua ambição de conquistar Manhattan, muitas pessoas o consideraram ingênuo ou até arrogante. Havia quem dissesse que aquilo não passava de um sonho impossível. Mas ele transformou a descrença em combustível, reforçando sua determinação em provar que era capaz de entrar no jogo dos grandes.
Outro ponto destacado é o contraste entre seu estilo e o do pai. Fred Trump era um homem de negócios sólido, conservador, preocupado em construir empreendimentos que dessem retorno rápido e seguro. Donald, por outro lado, buscava glamour, visibilidade e projetos que fossem não apenas lucrativos, mas também marcos na paisagem da cidade. Para ele, Manhattan oferecia exatamente isso: a chance de unir negócios e imagem pública.
Ao longo do capítulo, Trump reforça que estabelecer Manhattan como objetivo não foi apenas uma escolha geográfica, mas uma decisão estratégica de posicionamento. Ele queria que seu nome fosse associado aos maiores projetos da cidade, que suas construções fossem vistas como símbolos de poder e inovação. Em sua visão, a reputação era tão importante quanto o lucro, e Manhattan era o palco perfeito para construir essa reputação.
Na conclusão, Trump resume sua ambição: enquanto muitos sonhavam em ter segurança e estabilidade nos negócios locais, ele sonhava em deixar uma marca permanente na cidade mais importante do mundo. E, para isso, estava disposto a arriscar tudo, confiando em sua visão e em sua capacidade de negociação. Manhattan era seu objetivo, mas, acima de tudo, era o primeiro passo para provar que ele podia competir — e vencer — no mais alto nível.
Capítulo 5 – O acordo com o Commodore
Donald Trump inicia este capítulo explicando como o Hotel Commodore, localizado ao lado da Grand Central Station, foi o primeiro grande passo para sua entrada definitiva em Manhattan. Até então, ele havia observado o mercado, estudado oportunidades e amadurecido sua visão, mas faltava o projeto que provasse sua capacidade de competir com os gigantes do setor. O Commodore era o desafio perfeito: um hotel decadente, em uma localização privilegiada, que muitos consideravam inviável de recuperar.
Trump conta que, ao conhecer o imóvel, enxergou imediatamente o potencial que outros não viam. O hotel estava em péssimas condições, com baixa taxa de ocupação e uma reputação arruinada. Para investidores tradicionais, era apenas um problema a ser evitado. Para Trump, era uma joia escondida, que poderia ser transformada em um empreendimento grandioso, desde que fosse reimaginado e reposicionado no mercado.
O desafio era enorme. Trump não tinha, naquele momento, os recursos financeiros necessários para bancar um projeto dessa magnitude. Além disso, o risco era alto: restaurar o hotel exigiria milhões de dólares, e não havia garantia de que a aposta daria certo. O segredo, segundo ele, estava em negociar criativamente, usando mais visão e estratégia do que capital próprio.
Ele descreve como estruturou o acordo em diferentes frentes. Primeiro, convenceu a cidade de Nova York a oferecer incentivos fiscais. Argumentou que a revitalização do hotel traria empregos, movimentaria a economia local e ajudaria a recuperar uma região em declínio. Essa negociação foi fundamental, pois reduziu drasticamente os custos do projeto e tornou a proposta viável.
Depois, Trump se aproximou da Hyatt Corporation, uma das maiores redes hoteleiras do mundo. A ideia era formar uma parceria estratégica: Trump entraria com a visão e o acordo de revitalização, enquanto a Hyatt traria expertise na gestão hoteleira e credibilidade de marca. Essa aliança transformaria o antigo Commodore em um hotel de prestígio internacional.
Por fim, negociou com os bancos o financiamento necessário para viabilizar a obra. Trump ressalta que não se tratava de simplesmente pedir dinheiro, mas de vender uma visão. Apresentou números, projeções e garantias de que o projeto, uma vez concluído, se tornaria altamente lucrativo. Ele enfatiza que, em negociações desse porte, o mais importante não é ter os recursos em mãos, mas convencer todos os envolvidos de que o projeto vale o risco.
O resultado foi a transformação do decadente Hotel Commodore no Grand Hyatt Hotel, inaugurado em 1980. A reforma moderna, a gestão profissional e a localização privilegiada fizeram do empreendimento um sucesso imediato. Para Trump, esse acordo foi mais do que um negócio lucrativo: foi o cartão de entrada para Manhattan, a prova de que ele podia realizar grandes projetos em um dos mercados mais difíceis do mundo.
Na conclusão do capítulo, Trump destaca as lições aprendidas com o acordo. Primeiro, a importância de enxergar valor onde os outros veem apenas problemas. Segundo, a necessidade de negociar em múltiplas frentes ao mesmo tempo, buscando parceiros, incentivos e financiamentos. E, por último, a convicção de que pensar grande abre portas que jamais se abririam para quem se contenta com pequenos passos.
O acordo com o Commodore, portanto, não foi apenas um marco em sua carreira, mas também um exemplo claro de como a combinação de visão ousada, paciência e habilidade de negociação pode transformar uma oportunidade descartada em um empreendimento histórico.
Capítulo 6 – A reviravolta da 42nd Street
Donald Trump inicia este capítulo destacando o contexto histórico da 42nd Street, uma das ruas mais conhecidas de Nova York, que na época enfrentava um processo acelerado de degradação. Localizada em uma região estratégica, próxima à Times Square, a rua havia perdido o brilho e se tornado sinônimo de criminalidade, prostituição e decadência urbana. Para a maioria dos investidores, aquilo era território perdido, um lugar a ser evitado. Mas, para Trump, a 42nd Street representava mais uma oportunidade de ouro.
Ele conta que seu interesse pela região surgiu após observar o movimento constante de pessoas, mesmo em meio ao caos. Para ele, o fluxo humano era um ativo poderoso, bastava transformá-lo em algo rentável e atraente. O raciocínio era simples: se tantas pessoas passavam por ali diariamente, o problema não estava na localização, mas sim na imagem. Bastaria reverter essa percepção para transformar a 42nd Street em uma área de grande potencial.
Trump reconhece que o desafio era ainda maior do que o enfrentado no Hotel Commodore. Enquanto o Commodore dependia da revitalização de um único prédio, a 42nd Street exigia uma reestruturação urbana mais ampla, envolvendo não apenas investidores privados, mas também o governo da cidade. Era preciso convencer autoridades, empresas e comunidade de que o projeto poderia devolver vida a uma das áreas mais simbólicas de Nova York.
Nesse processo, a negociação com o setor público foi fundamental. Trump descreve como procurou políticos e representantes da prefeitura, defendendo que revitalizar a região não seria apenas um benefício para os investidores, mas para toda a cidade. Argumentava que transformar a 42nd Street atrairia turismo, geraria empregos e aumentaria a arrecadação de impostos. Sua capacidade de “vender a visão” foi decisiva para conquistar apoio inicial.
Paralelamente, buscou atrair grandes parceiros privados. Entre eles estavam empresas de entretenimento e redes de cinema, que poderiam ajudar a transformar a região em um novo polo cultural e comercial. Trump destaca que uma das estratégias em negociações complexas é unir interesses distintos em torno de uma mesma meta: quando todos ganham algo, as chances de sucesso aumentam exponencialmente.
O capítulo também mostra como ele lidou com resistências. Muitos acreditavam que o projeto era inviável, seja pela criminalidade da região, seja pela desconfiança de que os investimentos trariam retorno. Trump relata que, diante da descrença, sua abordagem foi reforçar a lógica dos números. Demonstrava projeções de fluxo de visitantes, valorização imobiliária e receitas futuras, mostrando que, apesar dos riscos, a 42nd Street tinha potencial de se tornar um dos endereços mais lucrativos da cidade.
Outro aspecto ressaltado é sua convicção de que grandes transformações urbanas exigem paciência. O processo da 42nd Street não se resolvia em meses, mas em anos de negociações, ajustes e obras. Ainda assim, Trump via cada avanço como prova de que a visão estava correta. Sua confiança e sua persistência foram essenciais para manter o projeto vivo, mesmo diante de inúmeras críticas.
Na conclusão, ele destaca que a reviravolta da 42nd Street foi mais do que uma iniciativa imobiliária: foi um movimento simbólico. Transformar uma região considerada perdida em um centro vibrante de negócios e cultura mostrava que, com visão e negociação estratégica, era possível reverter até os cenários mais pessimistas. Para Trump, a lição era clara: nunca subestime um ativo apenas porque ele está em más condições. Às vezes, os maiores lucros nascem justamente dos lugares que todos os outros rejeitam.
Capítulo 7 – O caso da Wollman Rink
Neste capítulo, Donald Trump apresenta um dos exemplos mais emblemáticos de sua carreira inicial em Nova York: a restauração da Wollman Rink, a famosa pista de patinação no Central Park. A história é usada por ele como demonstração prática de como visão, eficiência e habilidade de negociação podem transformar um problema aparentemente insolúvel em um caso de sucesso retumbante.
A Wollman Rink era, desde os anos 1950, um espaço tradicional de lazer para os nova-iorquinos. Porém, após décadas de uso e falta de manutenção, a pista se deteriorou a ponto de ser fechada para reformas no final da década de 1970. A responsabilidade pela obra ficou com a prefeitura de Nova York, mas, ano após ano, o projeto se arrastava sem conclusão. Foram quase sete anos de atrasos, custos que ultrapassavam milhões de dólares e uma frustração crescente da população. A imprensa local transformou a pista em símbolo da ineficiência do governo.
Trump percebeu nessa situação uma oportunidade singular. Ele relata que, ao acompanhar o impasse pela mídia, começou a se perguntar como era possível que uma cidade como Nova York não conseguisse terminar a simples reforma de uma pista de patinação. Para ele, aquilo não era um problema técnico, mas de gestão. Convencido de que poderia resolver a situação, decidiu agir.
O primeiro passo foi oferecer-se publicamente para assumir a obra. Trump propôs concluir a reforma em tempo recorde, com custos reduzidos e sem comprometer a qualidade. Sua iniciativa gerou polêmica: alguns viram arrogância em sua proposta, outros a enxergaram como uma oportunidade real de solucionar um problema que envergonhava a cidade.
Após negociações intensas com a prefeitura, ele conseguiu o contrato. A partir daí, aplicou seu estilo de gestão. Em vez de seguir a burocracia tradicional, reuniu engenheiros, especialistas e fornecedores de confiança, redesenhou o projeto e estabeleceu prazos rígidos. Sua abordagem era pragmática: eliminar desperdícios, cortar processos desnecessários e focar no essencial.
O resultado foi surpreendente. Em apenas quatro meses, Trump concluiu a reforma da Wollman Rink, gastando menos do que a prefeitura havia projetado. A reabertura foi celebrada pela população e pela imprensa como um triunfo não apenas pessoal, mas também simbólico: um empresário conseguira, com eficiência e visão prática, resolver em meses o que o governo não havia feito em anos.
Trump destaca que esse episódio consolidou sua imagem de solucionador de problemas. Mais do que lucro financeiro, o projeto trouxe uma imensa valorização de sua reputação. Ele passou a ser visto como alguém capaz de transformar desafios complexos em vitórias visíveis. A Wollman Rink se tornou, portanto, um cartão de visitas poderoso para novos empreendimentos.
Na conclusão do capítulo, Trump reflete que o segredo da negociação, nesse caso, foi entender que não estava apenas lidando com uma pista de patinação, mas com a imagem de uma cidade inteira. Ao assumir riscos, entregar resultados e superar expectativas, mostrou como confiança, ousadia e eficiência podem redefinir um problema público em benefício próprio e coletivo. Para ele, a grande lição é que, quando todos desacreditam de uma solução, o verdadeiro negociador enxerga o caminho para transformar a descrença em oportunidade.
Capítulo 8 – A negociação com a Holiday Inn
Donald Trump dedica este capítulo a contar como fechou um dos acordos mais estratégicos de sua carreira inicial: a parceria com a rede Holiday Inn para a construção de um grande cassino em Atlantic City. A história ilustra não apenas sua capacidade de negociar com grandes corporações, mas também sua habilidade de transformar um projeto arriscado em um empreendimento rentável e de alto impacto.
Nos anos 1980, Atlantic City vivia um boom do setor de cassinos, depois que o estado de Nova Jersey legalizou o jogo como forma de revitalizar a economia local. Grandes empresas do ramo de hotelaria e entretenimento começaram a investir pesadamente na região, e Trump viu ali uma oportunidade de entrar em um mercado que crescia de forma acelerada. Para ele, o desafio era claro: precisava de um parceiro de peso que lhe garantisse não apenas financiamento, mas também credibilidade para competir com os gigantes já estabelecidos.
Trump relata que escolheu a Holiday Inn como alvo de negociação por duas razões principais. Primeiro, porque era uma marca reconhecida mundialmente, com experiência em hotelaria e forte presença nos Estados Unidos. Segundo, porque acreditava que a empresa buscava expandir seu portfólio e se consolidar no setor de cassinos. Essa combinação criava o cenário ideal para propor uma parceria estratégica.
A negociação não foi simples. A Holiday Inn era uma corporação enorme, com processos internos complexos e uma equipe de executivos acostumados a lidar com projetos de larga escala. Trump sabia que, para convencê-los, precisava apresentar não apenas um bom negócio, mas uma visão ousada. Ele estruturou sua proposta mostrando que o cassino, além de altamente lucrativo, colocaria a marca em evidência em um dos mercados mais competitivos da época.
Um dos pontos-chave da negociação foi a forma como Trump demonstrou confiança em sua própria capacidade de execução. Ele não se colocou como alguém pedindo ajuda, mas como um parceiro indispensável para o sucesso do empreendimento. Sua proposta mostrava que, embora a Holiday Inn fosse uma gigante global, era sua visão e sua habilidade em lidar com o mercado imobiliário que tornariam o projeto possível. Essa inversão de postura — tratar a negociação como uma troca de forças equilibradas, e não como uma submissão — foi decisiva para conquistar o respeito dos executivos.
Outro aspecto fundamental foi o timing. Trump sabia que a Holiday Inn enfrentava forte concorrência e que precisava de novos diferenciais para manter-se relevante. Ao apresentar a proposta no momento certo, ele conseguiu transformar sua ideia em solução para os interesses estratégicos da empresa. Esse movimento confirma uma de suas convicções centrais: o sucesso de uma negociação não depende apenas do que se oferece, mas também da capacidade de entender o contexto e agir no instante adequado.
O acordo foi fechado, e a Holiday Inn entrou como parceira no projeto que resultou no Harrah’s at Trump Plaza, um dos cassinos mais sofisticados de Atlantic City na época. Para Trump, esse negócio representou muito mais do que retorno financeiro. Ele consolidou sua presença no setor de jogos, ganhou visibilidade nacional e provou que podia negociar de igual para igual com corporações globais.
Na conclusão do capítulo, Trump destaca as principais lições do caso. Negociar com grandes empresas exige preparo, confiança e visão estratégica. Não se trata apenas de buscar dinheiro, mas de mostrar à outra parte como sua proposta atende aos interesses dela. O sucesso da parceria com a Holiday Inn, segundo ele, foi resultado da combinação entre ousadia, timing e a capacidade de se posicionar como parceiro indispensável em um projeto de alto impacto.
Capítulo 9 – Jogando no cassino do Trump
Neste capítulo, Donald Trump compartilha sua visão sobre o setor de cassinos em Atlantic City, mostrando como conseguiu se posicionar em um dos mercados mais competitivos da época. Depois da parceria inicial com a Holiday Inn, que resultou no Harrah’s at Trump Plaza, Trump percebeu que aquele era apenas o começo. Seu objetivo era expandir sua presença e consolidar seu nome como uma marca de peso no ramo do entretenimento e do jogo.
Trump descreve a dinâmica dos cassinos como um jogo de alto risco e alta recompensa, não muito diferente da própria vida empresarial. Ele reconhece que o setor atrai grandes investimentos, mas também exige habilidade para lidar com regulamentações complexas, altos custos de operação e forte concorrência. Para ele, era o ambiente perfeito: competitivo, desafiador e repleto de oportunidades para quem tivesse visão estratégica.
Ao narrar sua experiência em Atlantic City, Trump revela a importância da localização como fator decisivo. Escolher os terrenos certos, próximos aos principais pontos turísticos e com fácil acesso, foi parte central de sua estratégia. Ele entendia que, em um mercado onde todos ofereciam jogos e entretenimento, a diferença estava em criar empreendimentos que se destacassem pela grandiosidade, pelo luxo e pela experiência oferecida ao cliente.
Um dos elementos que ele destaca é a noção de marca pessoal. Enquanto muitas empresas viam os cassinos apenas como negócios anônimos, Trump fazia questão de associar seu nome a cada empreendimento. Colocar o sobrenome “Trump” no topo dos prédios não era apenas vaidade, mas uma estratégia de marketing que transformava seus cassinos em símbolos de status. Para ele, o cliente não queria apenas jogar: queria viver a experiência de estar em um ambiente exclusivo, carregado de prestígio.
O capítulo também mostra os bastidores das negociações necessárias para erguer esses empreendimentos. Trump precisou lidar com órgãos reguladores, fornecedores de equipamentos, sindicatos de trabalhadores e investidores. Cada grupo exigia concessões e tratativas específicas. Ele descreve como equilibrava esses interesses, sempre mantendo o controle do processo e garantindo que o resultado final atendesse à sua visão.
Outro ponto importante é o perfil dos riscos. Trump admite que os investimentos em cassinos eram enormes e que a possibilidade de falhas sempre existia. No entanto, ele acreditava que, com planejamento adequado e diferenciação no mercado, era possível transformar o risco em lucro consistente. Mais do que apostar em sorte, sua estratégia era apostar em diferenciais concretos: localização privilegiada, luxo na experiência do cliente e forte apelo de marca.
Ao longo do capítulo, Trump também deixa claro que enxergava os cassinos não apenas como centros de jogos, mas como parte de um ecossistema maior. Hotéis, restaurantes, shows e eventos estavam interligados, criando um fluxo constante de visitantes e aumentando a rentabilidade. Ele via cada cassino como um empreendimento multifuncional, capaz de gerar receita de diferentes formas.
Na conclusão, Trump afirma que sua entrada no setor de cassinos foi um passo ousado, mas coerente com sua filosofia de pensar grande. Atlantic City se tornou um campo de batalha perfeito para demonstrar sua capacidade de competir em grande escala, enfrentando empresas experientes e consolidando seu nome como marca de luxo. Para ele, administrar um cassino era como negociar todos os dias: compreender riscos, avaliar números, lidar com pessoas e transformar incertezas em oportunidades.
Capítulo 10 – A aposta de televisão
Neste capítulo, Donald Trump mostra como sua visão de negócios sempre esteve além do setor imobiliário e dos cassinos. Ele reconhecia que, para consolidar sua marca, era necessário entrar também no universo midiático, e a televisão se tornava um dos caminhos mais poderosos para alcançar esse objetivo. Assim, Trump descreve sua aposta estratégica em usar a mídia televisiva não apenas como ferramenta de divulgação, mas como parte integrante de sua estratégia de negócios.
Trump inicia relatando como percebeu que o entretenimento estava diretamente ligado ao mercado de cassinos e hotéis. Os clientes não buscavam apenas jogos ou hospedagem: queriam experiências completas, e os grandes shows televisivos e a cobertura da mídia ajudavam a alimentar essa atmosfera de glamour e exclusividade. Ele entendeu que, ao associar sua imagem à televisão, poderia não apenas atrair mais visitantes, mas também transformar seu nome em sinônimo de prestígio e sucesso.
Ele destaca que, desde o início, sempre foi consciente da importância de construir uma marca pessoal forte. A televisão oferecia a oportunidade de ampliar essa marca para muito além dos limites físicos de seus empreendimentos. Cada aparição pública, cada entrevista e cada cobertura jornalística se transformava em uma forma de publicidade gratuita, capaz de reforçar sua posição como figura central no mundo dos negócios.
Trump também fala sobre sua habilidade em lidar com a mídia. Enquanto muitos empresários preferiam permanecer discretos, ele escolheu estar sempre no centro das atenções, consciente de que a visibilidade era uma moeda poderosa. Para ele, não importava se as notícias eram totalmente favoráveis ou se traziam críticas — o importante era estar em evidência. Como dizia, “fale bem ou fale mal, mas fale de mim”. Essa postura ousada, embora controversa, ajudou a construir a imagem de um empresário destemido, capaz de transformar qualquer desafio em oportunidade.
Um ponto interessante abordado no capítulo é como Trump via a televisão não apenas como divulgação, mas como negócio em si. Ele sabia que programas e eventos transmitidos pela TV podiam gerar receitas significativas, atrair patrocinadores e criar parcerias lucrativas. Dessa forma, não se limitava a usar a mídia como vitrine; buscava também explorar o potencial econômico que ela oferecia.
Trump detalha ainda como suas aparições televisivas contribuíram para legitimar seus empreendimentos. Quando um novo hotel, cassino ou projeto imobiliário era destaque em programas ou noticiários, a percepção de valor aumentava automaticamente. Para investidores e clientes, estar associado a uma marca tão visível e comentada era sinal de credibilidade e prestígio.
Na conclusão, Trump reforça que sua aposta na televisão não foi um movimento aleatório, mas parte de uma estratégia consciente de transformar a imagem em ativo econômico. Ao entender que o mundo dos negócios e o da mídia estavam interligados, conseguiu expandir seu alcance, fortalecer sua marca e abrir portas para oportunidades que iam muito além do mercado imobiliário. Para ele, dominar a negociação inclui também saber negociar com a opinião pública — e, nesse jogo, a televisão se mostrou uma de suas ferramentas mais poderosas.
Capítulo 11 – As compras da Avon
Donald Trump inicia este capítulo contando como a aquisição de um conjunto de propriedades da Avon se tornou um dos movimentos mais estratégicos de sua carreira no setor imobiliário. Localizadas em pontos privilegiados de Manhattan, essas propriedades estavam subutilizadas e, para Trump, representavam uma oportunidade rara de expandir sua presença em uma das áreas mais disputadas da cidade.
Ele descreve que o negócio surgiu em um momento em que a Avon, gigante do setor de cosméticos, buscava se desfazer de ativos imobiliários que não eram mais considerados estratégicos. Para muitas empresas, imóveis podem ser apenas despesas ou recursos parados. Para Trump, eram instrumentos de poder e crescimento. Foi com essa visão que se aproximou da negociação, enxergando valor onde outros viam apenas custo.
O processo de compra exigiu habilidade para lidar com diferentes interesses. A Avon queria liquidez e um comprador confiável, mas também precisava de alguém capaz de concluir a operação com rapidez. Trump relata que, desde o início, se posicionou como o único candidato capaz de atender a essas exigências. Sua estratégia foi transmitir segurança e mostrar que tinha os recursos e a determinação necessários para fechar o acordo sem enrolação.
Outro aspecto importante foi a capacidade de enxergar o potencial de longo prazo. Enquanto outros investidores avaliavam apenas o valor presente dos imóveis, Trump projetava cenários futuros de valorização. Ele acreditava que Manhattan estava em processo de transformação, e que áreas antes consideradas secundárias poderiam se tornar pontos centrais do mercado imobiliário. Essa visão, aliada à sua disposição de assumir riscos calculados, foi fundamental para avançar nas negociações.
Trump destaca ainda como utilizou sua reputação como arma de negociação. Ao longo dos capítulos anteriores, já havia construído a imagem de alguém que entregava resultados, revitalizava propriedades e transformava regiões. Essa credibilidade fez com que a Avon visse nele não apenas um comprador, mas um parceiro confiável para transferir ativos de grande valor simbólico.
O capítulo também revela como Trump lidava com o financiamento das operações. Ele explica que não dependia apenas de capital próprio, mas que sabia negociar com bancos e investidores de forma a estruturar acordos vantajosos. Sua filosofia permanecia a mesma: usar mais visão e influência do que dinheiro líquido. Com isso, conseguia controlar ativos de enorme valor sem comprometer totalmente seu caixa.
Após concluir a compra, Trump iniciou reformas e reposicionamento estratégico das propriedades. Sua intenção não era apenas administrá-las como estavam, mas transformá-las em símbolos de prestígio, agregando sua marca e elevando seu valor no mercado. Mais uma vez, mostrou que a chave não era apenas adquirir, mas reimaginar o que poderia ser feito com aquilo.
Na conclusão, Trump afirma que as compras da Avon foram um exemplo perfeito de como grandes negócios acontecem quando se combina timing, visão de futuro e confiança. Enquanto muitos enxergavam apenas uma venda comum de ativos, ele percebeu a chance de ampliar seu império em Manhattan e consolidar ainda mais seu nome no setor imobiliário. O capítulo reforça a lição de que a negociação bem-sucedida não é apenas sobre o preço pago, mas sobre o valor que se cria a partir do negócio fechado.
Capítulo 12 – A investida na United States Football League (USFL)
Donald Trump dedica este capítulo a relatar sua experiência no mundo dos esportes profissionais, mais especificamente sua participação na United States Football League (USFL), uma liga de futebol americano criada no início dos anos 1980 para competir com a poderosa National Football League (NFL). Embora a USFL tenha existido por pouco tempo, a história mostra como Trump via o esporte não apenas como entretenimento, mas como um negócio bilionário com potencial de marketing e expansão.
Trump descreve que entrou no projeto ao adquirir o New Jersey Generals, uma das franquias da liga. Para ele, o futebol americano era — e ainda é — o esporte mais popular dos Estados Unidos, com capacidade de atrair multidões, gerar contratos milionários de TV e movimentar patrocinadores em escala nacional. A aposta na USFL parecia, naquele momento, um passo ousado, mas com grande potencial de retorno.
Desde o início, Trump percebeu que a liga sofria de um problema central: falta de estratégia e de visão de longo prazo. Muitos donos de times estavam mais preocupados em gastar fortunas contratando jogadores famosos do que em estruturar um modelo sustentável de negócio. Trump, por outro lado, acreditava que a chave estava em negociar contratos televisivos robustos, fortalecer a imagem da liga e buscar sinergia com grandes patrocinadores.
Ele relata que, em suas negociações dentro da USFL, defendeu constantemente a ideia de que a liga deveria confrontar diretamente a NFL, posicionando-se como uma alternativa viável e competitiva. Sua proposta era transferir os jogos para o outono, a mesma temporada da NFL, de modo a disputar diretamente a atenção do público. Muitos proprietários discordaram, temendo que isso levasse ao colapso da liga. Trump, porém, via nisso a única chance de conquistar espaço real no mercado.
Outro ponto importante foi o uso do espetáculo como ferramenta de atração. Trump investiu na contratação de estrelas como Herschel Walker, acreditando que grandes nomes trariam visibilidade imediata para a liga. A estratégia de marketing agressivo refletia seu estilo: pensar grande, chamar atenção e transformar o produto em manchete.
No entanto, o capítulo mostra também as dificuldades. O embate com a NFL se revelou mais duro do que Trump previa. A liga já era consolidada, com contratos televisivos multibilionários, patrocinadores fiéis e uma estrutura jurídica poderosa. A tentativa da USFL de processar a NFL por monopólio acabou resultando em uma vitória pífia: a corte reconheceu algumas práticas anticompetitivas, mas concedeu uma indenização simbólica que, na prática, não salvou a liga.
Trump admite que o projeto não alcançou o sucesso esperado, mas afirma que sua entrada na USFL trouxe importantes lições sobre negociação em ambientes de alta pressão. Uma delas é que nem sempre é possível vencer apenas com ousadia e marketing — a estrutura e o poder dos concorrentes também precisam ser considerados.
Apesar do fracasso da liga, Trump argumenta que sua participação serviu para reforçar sua imagem pública como empresário arrojado, disposto a entrar em setores diferentes e arriscar em grande escala. A experiência também lhe mostrou que, mesmo em empreendimentos que não prosperam financeiramente, é possível extrair valor em forma de aprendizado e exposição.
Na conclusão, Trump deixa claro que não se arrependeu de ter participado da USFL. Para ele, grandes jogadores arriscam em grandes arenas, e o futebol americano, ainda que não tenha lhe dado retorno direto, provou mais uma vez que estava disposto a competir em qualquer campo. O capítulo serve como lição de que o fracasso também faz parte da arte da negociação — e que até os erros podem se tornar alicerces para vitórias futuras.
Capítulo 13 – O caso do Hilton
Neste capítulo, Donald Trump conta como se envolveu em uma disputa que envolvia um dos nomes mais tradicionais da hotelaria mundial: a rede Hilton. O episódio ilustra sua forma agressiva de negociar e sua disposição de enfrentar concorrentes poderosos para conquistar ativos estratégicos.
Trump inicia explicando que o alvo era um hotel Hilton em Manhattan, considerado um ativo valioso por sua localização privilegiada e pelo prestígio da marca. No entanto, a gestão da unidade enfrentava dificuldades, e o imóvel não estava explorando todo o seu potencial. Para a maioria dos investidores, era apenas um bom hotel com alguns problemas. Para Trump, era uma oportunidade de ouro para ampliar sua presença em Nova York e associar seu nome a um dos maiores ícones da hotelaria internacional.
A negociação começou quando ele percebeu que a rede Hilton, apesar de sólida, estava vulnerável em determinados pontos de sua operação. Usando sua habilidade de investigar detalhes e estudar contratos, Trump encontrou brechas que poderiam ser exploradas em seu favor. O capítulo mostra como, para ele, negociar não era apenas discutir preços, mas descobrir pontos fracos no adversário e transformá-los em vantagem competitiva.
O processo foi longo e cercado de desafios. A Hilton não era uma empresa qualquer; tinha décadas de tradição e uma equipe de advogados e executivos experientes. Trump sabia que não poderia vencer no jogo da força bruta financeira, mas sim na estratégia. Sua tática foi se posicionar de forma ousada, transmitindo confiança e mostrando que, se a negociação não avançasse, ele estava pronto para seguir em frente sem perder nada. Essa postura, de nunca parecer desesperado, é descrita como uma de suas maiores armas.
Outro ponto crucial foi sua capacidade de atrair atenção da mídia durante o processo. Trump entendia que, em negociações de grande porte, a opinião pública podia influenciar os resultados. Ao aparecer em manchetes e entrevistas, reforçava a ideia de que tinha poder e disposição para enfrentar gigantes. Isso aumentava a pressão sobre a Hilton, que precisava proteger sua imagem enquanto lidava com um adversário incansável.
Apesar das dificuldades, Trump conseguiu fechar o negócio em condições favoráveis. Ao assumir o controle do hotel, colocou sua marca e iniciou reformas para reposicionar o empreendimento. Para ele, o valor estava em transformar o que era apenas um bom ativo em um símbolo de luxo e exclusividade, associado diretamente ao nome Trump.
O capítulo também traz reflexões sobre como lidar com grandes corporações. Trump ressalta que muitas vezes essas empresas se tornam lentas e burocráticas, o que abre espaço para negociadores mais ágeis e ousados. A chave, segundo ele, é não se intimidar pelo tamanho do concorrente. Se houver visão e estratégia, mesmo os maiores podem ser superados.
Na conclusão, Trump afirma que o caso do Hilton foi mais do que um negócio imobiliário. Foi uma prova de que sua filosofia funcionava: identificar ativos subvalorizados, negociar de forma agressiva e transformá-los em ícones. Mais uma vez, reforça que a negociação é, acima de tudo, uma questão de confiança, ousadia e disposição de correr riscos calculados para alcançar grandes resultados.
Capítulo 14 – A Torre Trump
Este capítulo marca um dos momentos mais emblemáticos da carreira de Donald Trump: a construção da Trump Tower, arranha-céu erguido na Quinta Avenida, em Manhattan, que se tornaria não apenas um empreendimento imobiliário de sucesso, mas também um símbolo de sua marca pessoal. Aqui, Trump detalha os bastidores da negociação, os desafios enfrentados e a visão que transformou o projeto em um ícone mundial.
Trump começa explicando que sua ambição era criar algo que fosse muito além de um prédio comum. Ele queria erguer um marco arquitetônico que transmitisse poder, luxo e inovação. A Quinta Avenida, um dos endereços mais prestigiados do planeta, era o local perfeito para isso. No entanto, adquirir terrenos naquela região era uma tarefa complexa, pois envolvia proprietários resistentes, altos custos e regulações municipais rigorosas.
A primeira etapa foi a negociação para obter o terreno. Parte da área pertencia à Bonwit Teller, uma tradicional loja de departamentos que estava em dificuldades financeiras. Trump percebeu a oportunidade de comprar a propriedade, mas o processo exigiu paciência e habilidade para lidar com executivos que tentavam maximizar o valor do negócio. Sua estratégia foi transmitir confiança de que tinha os recursos e a visão necessários para transformar o espaço em algo grandioso, ao mesmo tempo em que pressionava para garantir condições favoráveis.
Outro grande desafio foi a negociação com a cidade de Nova York para obter permissões de construção. Como a Quinta Avenida é uma das áreas mais reguladas da cidade, havia uma série de barreiras legais e burocráticas que poderiam inviabilizar o projeto. Trump explica como usou sua habilidade de persuasão e influência política para superar essas dificuldades, defendendo que a torre traria empregos, impostos e prestígio para a cidade.
Na parte arquitetônica, ele relata sua decisão de contratar o arquiteto Der Scutt, responsável por desenvolver um projeto arrojado, com vidro espelhado bronzeado que se destacaria na paisagem urbana. Para Trump, a estética era tão importante quanto a estrutura. Queria que a torre fosse imediatamente reconhecível, um edifício que chamasse a atenção de qualquer pessoa que passasse pela Quinta Avenida.
O capítulo também mostra a estratégia de Trump para transformar o empreendimento em sinônimo de luxo. Ele fez questão de incluir detalhes sofisticados, como um átrio interno de seis andares revestido em mármore rosado, cascatas de água e lojas de grifes renomadas. Esses elementos, segundo ele, não eram apenas ornamentais, mas parte de uma estratégia de marketing: criar a percepção de que a Trump Tower era mais do que um edifício, era uma experiência.
Outro ponto abordado é o financiamento. Trump descreve como, mais uma vez, usou sua habilidade de negociação para atrair bancos e investidores, apresentando o projeto como um investimento seguro e altamente rentável. Embora envolvesse riscos enormes, ele conseguiu convencer os financiadores de que a localização, o design e sua marca pessoal garantiriam o sucesso.
A Trump Tower foi inaugurada em 1983 e se tornou um marco imediato. O edifício não apenas atraiu empresas, celebridades e milionários interessados em viver em um endereço exclusivo, mas também consolidou o nome “Trump” como sinônimo de poder e luxo. Para Donald, o prédio era mais do que um empreendimento imobiliário: era um símbolo da sua filosofia de pensar grande, ousar e transformar visão em realidade.
Na conclusão do capítulo, Trump reflete que a Trump Tower foi um divisor de águas em sua trajetória. Mais do que um prédio, era uma declaração ao mundo: ele não estava em Manhattan para ser apenas mais um empresário, mas para se tornar uma referência global em negócios e estilo de vida.
Capítulo 15 – O caso da televisão
Neste capítulo, Donald Trump volta a destacar a importância da mídia e da televisão em sua trajetória, reforçando como essas ferramentas foram fundamentais para consolidar sua imagem pública e, consequentemente, o valor de seus negócios. Para ele, negociar não se limita a contratos e números, mas também envolve a capacidade de moldar percepções — e a televisão se tornou um dos canais mais poderosos para alcançar esse objetivo.
Trump explica que, nos anos 1980, já compreendia o poder crescente da TV como meio de comunicação de massa. Enquanto outros empresários preferiam operar discretamente, ele via na exposição pública uma forma de ampliar sua marca pessoal e, por consequência, atrair investidores, clientes e parceiros. Cada aparição diante das câmeras era, em sua visão, uma oportunidade de reforçar a ideia de que ele era um vencedor, alguém associado a empreendimentos de sucesso e à grandiosidade.
Ele destaca que a televisão funcionava como uma vitrine de credibilidade. Quando seus projetos apareciam no noticiário ou em programas de grande audiência, automaticamente ganhavam legitimidade aos olhos do público. Investidores sentiam-se mais confiantes, compradores se interessavam pelos imóveis e até bancos se mostravam mais dispostos a financiar seus empreendimentos. O efeito multiplicador da mídia, segundo ele, era tão importante quanto qualquer campanha de marketing tradicional.
O capítulo traz também reflexões sobre a relação entre negócios e espetáculo. Trump reconhece que muitas vezes era acusado de ser exibicionista ou de buscar os holofotes em excesso, mas defende que essa era uma estratégia consciente. Para ele, em um mercado competitivo como o de Manhattan, não bastava ter bons projetos; era necessário ser lembrado, comentado e até mesmo gerar polêmica. “Fale bem ou fale mal, mas fale de mim” era mais do que um lema: era parte de sua filosofia de negociação com a opinião pública.
Trump ainda menciona que seu relacionamento com jornalistas e produtores de televisão era tratado como uma forma de negociação constante. Sabia quando dar declarações, como se posicionar em entrevistas e até como usar críticas a seu favor. Entendia que a mídia buscava histórias chamativas, e oferecia exatamente isso, criando uma relação de benefício mútuo: ele ganhava exposição e os veículos tinham manchetes atraentes.
Outro ponto que ele enfatiza é o impacto da televisão na valorização de sua marca Trump. Ao aparecer na TV associado a empreendimentos de luxo, cassinos, hotéis e arranha-céus, transformava seu nome em sinônimo de sucesso e sofisticação. Essa associação não apenas vendia projetos, mas criava uma aura que ampliava seu alcance para além dos negócios imobiliários.
Na conclusão, Trump reforça que a televisão foi um de seus maiores aliados. Assim como sabia negociar com bancos, políticos e empresários, também aprendeu a negociar com a opinião pública, usando a mídia como ferramenta de influência e poder. O “caso da televisão” não foi um episódio isolado, mas parte de uma estratégia contínua que mostrava como, no mundo dos negócios, a percepção é tão valiosa quanto a realidade.
Capítulo 16 – O caso do USFL
Donald Trump retoma neste capítulo sua experiência com a United States Football League (USFL), aprofundando os bastidores de uma das empreitadas mais polêmicas de sua carreira. O episódio, já mencionado de forma breve anteriormente, ganha aqui uma análise mais minuciosa, pois, segundo Trump, representa uma lição poderosa sobre visão, risco e o impacto das grandes negociações em ambientes altamente competitivos.
Ele começa explicando que, quando decidiu adquirir o New Jersey Generals, enxergava na USFL uma chance de desafiar a hegemonia da NFL. Para Trump, o futebol americano era o maior espetáculo esportivo dos Estados Unidos, capaz de gerar contratos milionários de TV, publicidade maciça e uma base de fãs apaixonados. Participar de uma liga concorrente era, portanto, mais do que investir em um time: era apostar em um setor que poderia rivalizar com a NFL e abrir novas portas de negócio.
Trump destaca que sua entrada trouxe visibilidade imediata à USFL. Sua presença atraiu a atenção da mídia, aumentou a credibilidade da liga e criou a percepção de que o projeto poderia, de fato, competir com a NFL. Ele usou sua habilidade de negociação para contratar jogadores de renome e transformar o New Jersey Generals em uma das equipes mais comentadas da liga. Para ele, grandes nomes eram essenciais para despertar o interesse do público e, principalmente, chamar a atenção da televisão, que era o verdadeiro motor financeiro do futebol.
No entanto, Trump rapidamente percebeu que havia uma falta de coordenação estratégica entre os donos das franquias. Muitos se deixavam levar pela empolgação, gastando fortunas em salários sem estruturar um plano sólido de sustentabilidade. Sua proposta era clara: colocar a USFL para jogar no outono, em confronto direto com a NFL, acreditando que só assim conquistaria relevância real. Embora ousada, a ideia dividiu opiniões e gerou resistência dentro da própria liga.
O capítulo mostra que, além da disputa esportiva, havia um campo jurídico decisivo. A USFL entrou com um processo contra a NFL, acusando-a de monopólio e práticas anticompetitivas. Trump apoiou a iniciativa e participou ativamente da estratégia legal, convencido de que uma vitória judicial poderia abrir espaço para a USFL se firmar. O processo, porém, terminou de forma frustrante: a liga ganhou a causa em tese, mas a indenização concedida foi simbólica, insuficiente para garantir sua sobrevivência.
Trump reconhece que a falência da USFL foi um golpe duro, mas defende que sua visão estava correta. Segundo ele, a liga não perdeu por falta de potencial, mas por falta de disciplina e unidade estratégica entre os proprietários. Ainda assim, admite que sua postura combativa e sua insistência em enfrentar a NFL geraram controvérsias e até críticas de que teria acelerado o colapso da liga.
Na conclusão, Trump afirma que o caso do USFL lhe trouxe importantes lições. Primeira: não basta ter visão e ousadia; é necessário que todos os envolvidos compartilhem da mesma estratégia. Segunda: enfrentar concorrentes poderosos exige não apenas coragem, mas também recursos sólidos e organização impecável. E, por último, ele reforça que até os fracassos podem ser transformados em patrimônio, já que sua imagem de empresário ousado ganhou ainda mais destaque na mídia durante o episódio.
Para Trump, o USFL foi menos sobre esportes e mais sobre negócios, negociação e poder. Foi uma aposta arriscada que não deu o retorno esperado, mas que consolidou sua filosofia de que, para alcançar grandes vitórias, é preciso estar disposto a correr grandes riscos.
Capítulo 17 – A guerra do gelo
Donald Trump dedica este capítulo a um episódio curioso e, ao mesmo tempo, revelador de sua forma de negociar: a chamada “guerra do gelo”, que envolveu disputas em torno do fornecimento e controle de pistas de patinação em Nova York. O caso mostra como até situações aparentemente pequenas podem se tornar batalhas estratégicas quando envolvem imagem, prestígio e gestão de recursos públicos.
A disputa começou quando a cidade de Nova York enfrentava dificuldades para manter em funcionamento algumas de suas pistas de patinação, entre elas a já famosa Wollman Rink, mencionada anteriormente. Apesar de Trump já ter mostrado eficiência ao restaurá-la em tempo recorde, havia outros contratos e concorrentes interessados em expandir suas operações no mesmo segmento. Essa competição, que poderia parecer trivial, ganhou contornos de verdadeira batalha empresarial e política.
Trump explica que o problema central não era apenas quem administraria o gelo, mas sim o que isso representava. Para ele, cada pista era um palco de visibilidade pública, frequentada por milhares de pessoas e constantemente noticiada pela imprensa. Assumir o controle dessas operações era, portanto, mais do que um negócio: era uma chance de reforçar sua imagem de gestor eficiente e confiável, em contraste com a burocracia e ineficiência da prefeitura.
O embate envolveu negociações tensas com autoridades municipais e rivais privados. Trump descreve como usou seu histórico de entregas rápidas e bem-sucedidas como principal argumento para conquistar espaço. Enquanto outros apresentavam propostas tradicionais, cheias de burocracia, ele oferecia pragmatismo e garantias de eficiência. Seu discurso era direto: se confiavam nele, teriam resultados; se entregassem a outros, provavelmente enfrentariam atrasos e desperdícios.
Outro elemento que Trump ressalta é o papel da opinião pública. Ele sabia que, em Nova York, a mídia acompanhava cada detalhe desses projetos. Assim, usava entrevistas e declarações estratégicas para reforçar sua posição e criar pressão sobre os tomadores de decisão. Ao transformar a disputa em manchetes, aumentava a visibilidade do caso e colocava os concorrentes em desvantagem, já que poucos tinham sua mesma capacidade de atrair atenção.
A “guerra do gelo” também revelou uma de suas filosofias centrais: tratar cada negociação, por menor que pareça, como algo de alto valor estratégico. Mesmo em um setor que movimentava cifras relativamente modestas em comparação com seus arranha-céus e cassinos, Trump se empenhou como se estivesse disputando um contrato milionário. Para ele, cada vitória — pequena ou grande — somava-se à construção de sua reputação como alguém que sempre entregava mais do que prometia.
Na conclusão do capítulo, Trump reflete que a “guerra do gelo” foi menos sobre patinação e mais sobre a importância de manter consistência de imagem. Demonstrar eficiência em algo simples reforçava sua credibilidade para projetos maiores. A lição deixada é clara: um negociador de sucesso nunca escolhe batalhas apenas pelo tamanho do prêmio, mas também pelo impacto simbólico que cada vitória pode trazer.
Capítulo 18 – A briga pela televisão a cabo
Donald Trump descreve neste capítulo como se envolveu em uma disputa estratégica em torno do setor de televisão a cabo, que, nos anos 1980, se consolidava como uma das indústrias mais promissoras dos Estados Unidos. O episódio revela, mais uma vez, sua habilidade em enxergar oportunidades em mercados em ascensão e sua disposição de enfrentar concorrentes de peso para conquistar espaço.
Naquele período, a televisão a cabo era vista como o futuro da comunicação e do entretenimento. Enquanto a TV aberta já dominava os lares americanos, o cabo prometia ampliar a oferta de canais, diversificar conteúdos e gerar receitas bilionárias com assinaturas. Para Trump, entrar nesse setor era uma extensão natural de sua estratégia de usar a mídia como ferramenta de construção de marca e, ao mesmo tempo, como um negócio em si.
A disputa começou quando a prefeitura de Nova York abriu licitação para conceder direitos de exploração da TV a cabo em diferentes áreas da cidade. Grandes empresas de comunicação e consórcios se apresentaram para disputar os contratos, transformando o processo em uma verdadeira guerra corporativa. Trump decidiu entrar nesse jogo, mesmo sem ter tradição no setor, confiando em sua habilidade de negociação e em sua marca já consolidada.
Trump explica que seu diferencial foi usar uma abordagem agressiva e pragmática. Enquanto os concorrentes se apoiavam em longas propostas técnicas e projeções de mercado, ele estruturou um plano direto, prometendo eficiência, rapidez e capacidade de mobilizar recursos. Seu argumento era simples: se a cidade queria resultados concretos, deveria confiar em alguém com histórico de transformar projetos emperrados em histórias de sucesso.
Outro ponto relevante foi o uso da mídia como arma de pressão. Trump sabia que a opinião pública poderia influenciar as autoridades na escolha do vencedor da licitação. Assim, usou entrevistas e declarações estratégicas para reforçar sua imagem de candidato capaz de entregar soluções, aproveitando sua popularidade já consolidada em Nova York. Essa exposição fazia com que seu nome se destacasse, mesmo em um campo dominado por empresas com mais experiência técnica.
O capítulo mostra também as tensões da disputa. Trump enfrentou resistência de grupos tradicionais da comunicação, que o viam como um intruso tentando ocupar um espaço que não lhe pertencia. Para ele, essa hostilidade era prova de que estava no caminho certo: quanto mais incomodava os concorrentes, mais percebia que havia algo valioso a ser conquistado.
Apesar dos esforços, Trump não conseguiu se tornar um grande player da TV a cabo. As pressões políticas, os interesses de empresas já estabelecidas e os desafios regulatórios acabaram limitando sua participação. No entanto, ele ressalta que, mesmo sem a vitória final, o processo reforçou sua filosofia: o importante não é apenas ganhar contratos, mas ganhar visibilidade, experiência e respeito como alguém que ousa competir em qualquer terreno.
Na conclusão, Trump reflete que a briga pela televisão a cabo foi uma lição sobre como setores emergentes atraem disputas ferozes e exigem não apenas recursos, mas também alianças estratégicas. Embora não tenha conquistado o espaço que desejava, conseguiu usar a batalha para reforçar sua imagem pública e mostrar que estava atento a todas as oportunidades de negócios relevantes em sua época.
Capítulo 19 – O caso do edifício West Side
Donald Trump dedica este capítulo a um dos projetos mais ambiciosos e polêmicos de sua carreira: a tentativa de transformar um enorme terreno no West Side de Manhattan em um dos maiores empreendimentos imobiliários da história da cidade. Para ele, esse episódio ilustra como grandes sonhos exigem não apenas visão, mas também paciência, habilidade de negociação e disposição para enfrentar críticas intensas.
O West Side, na época, era uma área subutilizada, marcada por antigos armazéns, trilhos de trem desativados e uma paisagem industrial em decadência. Para muitos nova-iorquinos, tratava-se de uma região sem atrativos, considerada difícil de revitalizar. Trump, no entanto, enxergou no espaço um potencial gigantesco. Sua ideia era erguer ali um complexo de arranha-céus residenciais e comerciais, acompanhado por áreas de lazer, parques e infraestrutura moderna, que transformaria completamente a região.
O projeto foi batizado inicialmente de Trump City, e sua grandiosidade chamava atenção: dezenas de torres, milhares de apartamentos, shoppings, hotéis e até espaços culturais fariam parte do empreendimento. Trump acreditava que aquela seria a maior transformação urbana de Nova York desde a construção do Rockefeller Center. Sua ambição era criar um marco arquitetônico e urbanístico que levasse seu nome a um patamar ainda mais elevado.
No entanto, o caminho foi repleto de obstáculos. O capítulo mostra como Trump enfrentou uma forte oposição política e comunitária. Moradores da região, associações de bairro e representantes do governo criticavam o projeto por seu tamanho, alegando que ele poderia sobrecarregar a infraestrutura local, gerar trânsito excessivo e modificar drasticamente a paisagem. A batalha deixou de ser apenas empresarial e se transformou em uma disputa pública sobre o futuro da cidade.
Trump relata como usou sua estratégia de comunicação para defender o projeto. Argumentava que o empreendimento traria milhares de empregos, aumentaria a arrecadação de impostos e revitalizaria uma área esquecida. Ele se apresentava como alguém disposto a investir pesadamente no desenvolvimento da cidade, enquanto seus opositores eram retratados como resistentes ao progresso.
Apesar do esforço, as negociações se arrastaram por anos, exigindo adaptações constantes no projeto. Trump teve de reduzir a escala, ajustar propostas e buscar concessões para tentar avançar. Ainda assim, enfrentou críticas persistentes, que o acusavam de pensar apenas em sua própria imagem e ignorar o impacto urbano e social de um empreendimento daquela magnitude.
O capítulo deixa claro que o West Side foi um exemplo de como grandes sonhos nem sempre se concretizam da forma planejada. Embora não tenha conseguido realizar integralmente sua visão original, Trump usou o episódio para mostrar sua determinação em pensar grande e desafiar limites. Ele ressalta que, mesmo quando projetos não chegam ao resultado final esperado, o processo de lutar por eles pode gerar experiência, visibilidade e novas oportunidades.
Na conclusão, Trump reflete que o caso do edifício West Side foi uma prova de que todo grande empreendedor precisa aprender a lidar com resistência. Para ele, as críticas e obstáculos fazem parte do jogo e não devem ser vistos como derrotas, mas como parte do processo de tentar algo grandioso. Sua filosofia permanece a mesma: é melhor ser criticado por pensar grande do que ser esquecido por nunca ter ousado.
Conclusão
Na parte final de A Arte da Negociação, Donald Trump retoma os principais ensinamentos e experiências compartilhadas ao longo do livro para reforçar a essência de sua filosofia empresarial. Mais do que uma autobiografia de negócios, a obra se apresenta como um manual prático de mentalidade e estratégia, em que cada episódio — das pequenas disputas às grandes conquistas — revela como ele enxerga a negociação como o coração de todo empreendimento.
Trump destaca que a negociação está presente em todas as esferas da vida. Não se restringe apenas ao mundo dos arranha-céus de Manhattan, dos cassinos de Atlantic City ou das disputas corporativas com gigantes globais. Para ele, negociar é parte do cotidiano: seja ao comprar um imóvel, ao lidar com fornecedores, ao buscar apoio político ou até ao administrar questões pessoais. A capacidade de negociar, de se posicionar com firmeza e de enxergar oportunidades escondidas é o que diferencia os que vencem dos que ficam pelo caminho.
Um ponto central da conclusão é a defesa da ideia de pensar grande. Trump repete que, em sua visão, não há diferença entre sonhar pequeno e sonhar grande em termos de esforço, mas o impacto de pensar em larga escala é incomparavelmente maior. Projetos como a Trump Tower ou a recuperação do Hotel Commodore nasceram dessa filosofia: não se contentar com objetivos medianos, mas mirar sempre no extraordinário. Essa mentalidade, segundo ele, é o que dá energia para superar obstáculos e coragem para enfrentar adversários poderosos.
Trump também ressalta a importância da confiança. Negociar, em sua concepção, é tão psicológico quanto técnico. Um bom negociador transmite segurança, mesmo em situações de incerteza. Essa confiança cria respeito, atrai parceiros e intimida concorrentes. Para ele, muitas de suas vitórias se devem menos aos recursos financeiros que possuía e mais à convicção com que apresentava suas propostas e defendia suas ideias.
Outro aspecto que aparece como reflexão final é o valor da paciência e da persistência. Muitos negócios relatados no livro se arrastaram por anos, exigindo negociações intermináveis com bancos, políticos, moradores e empresas. Em diversos momentos, parecia que os projetos seriam inviáveis. Ainda assim, Trump mostra que sua disposição em insistir, renegociar e adaptar-se sem perder a visão principal foi determinante para alcançar resultados.
Ele também admite que nem todas as apostas deram certo. Casos como a USFL ou a briga pela televisão a cabo mostram que fracassos fazem parte da trajetória de qualquer grande empreendedor. Mas, em sua visão, esses episódios não anulam sua filosofia: pelo contrário, reforçam a ideia de que arriscar é inevitável quando se busca algo grandioso. Cada derrota carrega lições valiosas que podem se transformar em base para futuras vitórias.
Na mensagem final, Trump deixa claro que sua intenção nunca foi apresentar fórmulas mágicas. O que ele oferece são princípios práticos: pense grande, confie em si mesmo, negocie com ousadia, persista diante das dificuldades e use cada situação — até as adversas — como oportunidade de crescimento. Para ele, o verdadeiro poder de um negociador não está apenas em fechar bons acordos, mas em cultivar uma mentalidade que enxerga valor onde outros só veem problemas e que transforma obstáculos em trampolins.
Assim, A Arte da Negociação não termina apenas como um relato de negócios, mas como um manifesto sobre visão e atitude. Trump se coloca como exemplo de alguém que ousou sonhar alto, enfrentou críticas e resistências, mas construiu uma marca reconhecida mundialmente. A grande lição é que, no fim, o sucesso não pertence aos que jogam pelo seguro, mas àqueles que se arriscam a negociar o impossível — e que, ao fazer isso, acabam moldando o próprio destino.
