Escrito por: Equipe Bolso do Investidor
Data da publicação: 18 de novembro de 2025
A orientação tradicional para quem busca capital costuma ser direta: destacar pontos fortes, transmitir otimismo e minimizar falhas. Porém, uma nova análise realizada a partir de mais de 30 mil pedidos de empréstimo na plataforma Prosper — uma das maiores do modelo peer-to-peer lending — desafia essa lógica. Segundo o estudo, propostas escritas com linguagem negativa foram financiadas mais rapidamente, com juros menores e menor inadimplência do que as que adotaram tom neutro ou positivo.
Em outras palavras, indivíduos que reconheceram erros, dívidas ou dificuldades atraíram investidores com mais facilidade e demonstraram maior confiabilidade no pagamento. Quando usada de maneira equilibrada, a negatividade pode se transformar em uma estratégia eficiente de captação de recursos.
Por que a negatividade funciona
Os pesquisadores identificaram três razões centrais para esse comportamento contraintuitivo.
1. Ajuste de expectativas
Investidores esperam ver desafios, especialmente em plataformas que reúnem pessoas fora do sistema tradicional bancário. Discursos excessivamente perfeitos podem soar artificiais. Relatos realistas sobre dificuldades tornam os pedidos mais críveis e ajudam a calibrar a confiança. Como observou um investidor da Prosper:
“Estou interessado principalmente em investir em pessoas que cometeram alguns erros, passaram por tempos difíceis ou simplesmente não tiveram chance de construir crédito ainda.”
2. Sinalização de honestidade
Reconhecer falhas exige exposição e, por isso, funciona como um forte sinal de transparência. Investidores valorizam essa coragem, entendendo que quem admite erros pode assumir maior responsabilidade na quitação da dívida. Outro participante afirmou:
“Vou financiar mutuários confiáveis e honestos, que farão de tudo para pagar seus empréstimos integralmente e no prazo.”
3. Apoio social e empatia
A negatividade também desperta solidariedade. Parte dos investidores não busca apenas retorno financeiro — deseja contribuir com histórias de superação. Como disse um deles:
“Acredito fortemente na comunidade acima da corporação, e acho que a Prosper oferece uma excelente oportunidade para exercer nosso impulso de ajudar.”
Resultados que desafiam a lógica financeira tradicional
A análise quantitativa revelou três padrões consistentes:
- Pedidos com linguagem negativa foram financiados um dia mais rápido, em média, do que os textos neutros ou positivos.
- A cada aumento incremental no sentimento negativo, as taxas de juros caíam cerca de 0,1 ponto percentual.
- Empréstimos aprovados com linguagem negativa apresentaram menor índice de atraso, mostrando que investidores responderam não apenas com empatia, mas com bons resultados financeiros.
Essas evidências confrontam o princípio convencional segundo o qual informações negativas aumentam risco e custo.
Lições para empreendedores
A principal lição não é transformar apresentações em narrativas pessimistas, mas sim integrar franqueza e responsabilidade. Negatividade excessiva pode ser prejudicial, mas reconhecer desafios reais acompanhado de um plano concreto de correção aumenta a credibilidade.
As propostas mais eficazes combinam vulnerabilidade e determinação: empreendedores admitem erros, explicam aprendizados e mostram como pretendem seguir adiante. Um dos investidores resumiu esse equilíbrio:
“Fico mais do que feliz em emprestar para pessoas honestas e trabalhadoras com objetivos financeiros claros.”
Lições para investidores
A pesquisa indica que discursos negativos não devem ser interpretados automaticamente como alerta de risco. Em muitos casos, as divulgações negativas representam maior transparência — e os dados mostram que esses mutuários são menos propensos à inadimplência. Investidores que descartam pedidos com narrativas “para baixo” podem estar perdendo boas oportunidades.
Como usar a negatividade de forma estratégica
O estudo aponta três diretrizes práticas para empreendedores:
Seja específico
Admitir um erro concreto com explicação transmite autenticidade e humanidade, muito mais do que reclamações vagas.
Conecte o passado ao futuro
A franqueza precisa vir acompanhada de ações e metas claras — investidores respondem melhor quando entendem como o problema será resolvido.
Evite autopiedade
A negatividade eficaz reconhece dificuldades sem vitimismo. Transmite resiliência e foco.
Um novo olhar sobre autoestima, narrativa e confiança
Por décadas, recomendações de comunicação enfatizaram otimismo e segurança. Os novos dados mostram que, em ambientes de incerteza, reconhecer vulnerabilidades pode ser igualmente — ou até mais — eficaz.
Em um cenário dominado por discursos ensaiados e otimismo superficial, a franqueza sobre problemas reais se destaca. Empreendedores que admitem desafios de forma estratégica conseguem atrair capital mais rápido e a custos menores. Investidores, por sua vez, encontram mutuários mais confiáveis.
No fim, como destaca a pesquisa, “o negativo pode ser positivo”.
Visão Bolso do Investidor
O estudo mostra um ponto essencial para quem empreende e para quem investe: transparência não é fraqueza — é gestão de riscos. Em um ambiente onde a competição por capital é grande e a assimetria de informações é alta, investidores valorizam clareza, realismo e responsabilidade.
Quando empreendedores reconhecem erros passados, explicam o que aprenderam e apresentam um plano objetivo para seguir adiante, transmitem credibilidade — e essa credibilidade tende a reduzir o custo do capital e aumentar a probabilidade de aprovação de crédito ou investimento.
Do lado de quem investe, o dado mais relevante é que propostas com linguagem negativa controlada apresentaram até menor inadimplência, reforçando que narrativas “perfeitas demais” podem esconder riscos. Para o investidor pessoa física, isso reforça a importância de avaliar perfil, histórico, comportamento e plano futuro — e não apenas discursos otimistas.
Na prática, o estudo aponta que, em mercados baseados em confiança, autenticidade é um ativo financeiro. Reconhecer problemas de forma madura e estruturada aumenta a conexão, reduz incertezas e melhora a capacidade de análise — tanto para empreendedores quanto para investidores.
Fontes:
- Harvard Business Review (via InfoMoney)